テレアポの基本的な知識を学ぼう

テレアポの基本的な知識を学ぼう

テレアポは大変難しく根気、粘り強さが必要な仕事です。例えば100件電話をかけて1件のアポイントが取れるかどうかというほど、ほとんどの場合担当者が不在、もしくは居留守を使うからです。それは、一般家庭への訪問営業も同じことですよね。営業だと分かれば世の中の主婦たちもこの時ばかりは居留守を使う事でしょう。

テレアポの基本

しかし、この確率を少なくとも半分くらいにしたいものですよね。50件電話をかけて1件アポイントをとる、になればだいぶ取得率が高くなりますよね。

新規開拓営業などでコネクションがない場合、テレアポによって商談のアポイントを取り付けて、顔を見合わせ関係を構築し、サービスや商品のご案内をするところから、すべてが始まります。ではそのテレアポとは。テレアポとは、テレフォンアポイントメントの略語で、電話で訪問や面会、アポイントの約束を取り付けることを言います。このテレアポにより、いままで関係を築けていなかった企業や、お客様などと関係を持つことができるので、大変必要且つ重要な営業活動だと言えます。いままで関係を築けていなかった企業と繋がりを持とうとするのは困難な事なので、こういった思い切った営業電話は新しい関係を広げるとても大切な営業活動ですね。

リストをもとに

まず、大体の場合は会社からリストを渡され、そのリストを元に電話営業を行います。ごくまれに、自分で作成しなければいけない場合もあるそうですね。このリストをトークスクリプトといいます。トークスクリプトとは、コールセンターにおいてお客様と電話対応する際に、お手本となるシナリオのことを言います。このシナリオの完成度がテレアポの際の成功率のカギを握ることになるかもしれません。なぜなら、このトークスクリプトを見ればどんなピンチも乗り越えられるよう手助けをしてくれもだからです。その為、それほどの完成度で作成しなくてはならないということです。最高のトークスクリプトを作成していれば、テレアポの際大変心強い味方となってくれます。

また、ほとんどの会社でまずは受付の方が電話に出ます。この受付の方にアポを取っても仕方がないので、責任者又は、自分の売りたい商品やサービスなどを扱う部署の担当者に電話をつないでもらいます。こうして、責任者又は、担当者が電話に出たら、お伺いして是非お話したい旨を説明し、アポイントを確定させます。そのため、これは非常に重要なポイントです。

とりあえず一旦基本的な流れを説明いたしましたが、こんなにスムーズにアポイントをとれるということは、まずそうそうありません。だいたいは責任者や担当者に取り次いでもらえなかったり、取り次いでもらえたとしてもすぐに断られたりということが山ほどありますよね。むしろ、取り次いでもらえる確率も低くて、ほとんどが話したい相手までたどり着けないケースが多いようですね。

売ろうとしてはならない

では、アポイント取得を得るためにはどういうトークをしたらいいのでしょうか。基本的な流れを踏まえ、基本的にはトークスクリプトを見て話をして見ましょう。そしてまずは、押し売りをしないように話をしてみましょう。テレアポを難しく感じる人の多くは、その商品やサービスを売ろうとしているからではないでしょうか?その為、アポイントを取得しようという思いが全面に出てしまっているのではないでしょうか?

テレアポは、売ろうとするから難しいのです。売ろうとするのではなく、相手が是非会いたい、あるいは会ってもみてもいいかな、と思うようなトークをこちらがすれば良いのです。そうすれば自然とアポイント取得に繋がります。サービスや商品を売るためには、まずアポイントを取得しなくてはなりません。だからこそ、アポイントをとりたい、という気持ちもわかりますがこの気持ちが相手に伝わってしまうと、とれる可能性があるアポイントもとれなくなりますので前面に気持ちがでないよう注意してください。

時間も大事

しかしながら、世間話をするように、ガールズトークをするように世間話や日常会話をする時間はありません。かといってむやみやたらにテレアポの件数をこなせばいいというわけでもありません。

とにかく中身のあるトークをし、質のいい営業電話をするようにしましょう。そうすれば成功率はぐっと上がることでしょう。つまり大げさにいうと、100件電話をして1件のアポイント獲得より、5件電話をかけて5件のアポイント取得する方がいいということです。

どのような企業も競争が激しいこの現代、企業存続していくためには、売上を上げることが必然的に必要となります。

まとめ

営業とはまさに企業にとっての売上を作るための活動であり、それが企業存続への道ともなります。新規開拓から既存クライアントへのさらなる営業など必要に応じたアプローチで受注獲得をしていく必要があります。それにはやはりテレアポという営業電話が必要なのでしょう。これなしにして、企業の売り上げを上げる方法がないといっても過言ではありません。

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