テレアポ成功率アップの秘訣とは?

テレアポ成功率アップの秘訣とは?

多くの企業が取れ入れているテレフォンアポインター。電話営業をメインとする職業の為、仕事中は基本的に電話をしているといったイメージですよね。確かにそうですが、一概にそうとは言えません。

電話以外にも業務があります。お客様からかかってきた電話のお問い合わせに対応したり、専用システムへの入力業務など、テレアポでする上でこれかもセットでついてくる業務ですね。

テレアポの成功率とは

そんなテレアポの成功率とはいったいどれくらいの割合なのでしょうか。また、1日にどれくらいの回数電話をかけているのでしょうか。ずっと黙々と電話をかけ続けるのって非常に大変ですよね。

友人との会話は永遠に話してられるというほど、喋り続けられますよね。しかし、営業電話は日常的な世間話をするわけにはいかないので、その点話し続けるのは大変でしょう。ですが淡々と何度も同じことを話すだけなので、覚えてしまえば、働きやすいお仕事なのも確かです。

未経験でも始めることができます

そして、テレアポとは未経験でも採用してもらえるので、初心者の方も始めることができるお仕事です。そうして始めたテレアポ初心者は電話を掛けることに少し慣れていない為、電話をかけることに少し抵抗があります。

電話をかけことに慣れるまでは相手に強く拒絶されると非常に苦痛に感じたり、ストレスになったり、電話を掛けるのを止めてしまう人が少なくありません。ですが、諦めずに電話を掛け続けているといつかはアポイントが獲得できるようになります。

そうです、何事もやり続ければいつかは成果が出るようになります。続けることほど大変なことはありません。テレアポの場合は何度か電話をしているうちに成功体験を重ねながらも、どのようにすれば良いのか自身で試行錯誤を重ね、上手くいく感覚を覚え始めます。この初心者の成功率が約0.5%くらいだと言われています。

こうやって電話で断られることに慣れ始めた頃、中級者になってきます。中級者ともなればどのように質問をされても応えられるように答えを用意しているので、スムーズに切り返すことができるようになっています。

また、話にも少し余裕が現れ、より安定的に会話をすることが出てきます。この中級者の成功率が約2%だと言われています。

上級者ともなると、どのような企業に対してどのように電話を掛ければテレアポが成功するのか感覚が養われ、どうすればいいのか分かっています。ただひたすらにたんたんと電話を掛けるのではなく、どこに電話を掛けるか、リストアップに時間を掛けます。

電話を掛ける前にどのような会話の流れになるのかしっかりイメージができているので、スムーズにアポイントに繋げることができます。これぞやはりテレアポ上級者ですよね。

成功率をあげたい

昔は100件に1件だと言われていたテレアポですが、今では100件に10件とも言われています。まさに1/100から1/10へとだいぶ成功率があがっていますよね。テレアポをしている営業マンなら、誰もが成功率を上げたいと思っているはずです。

なぜなら、インセンティブが付くテレアポも少なくないからです。頑張ればがんばった分、やった分だけ自分に返ってくるのであれば、皆やる気も増しますよね。それは働き手と雇いて主がウィンウィンの関係ですよね。働き手はアポを取得した分インセンティブがもらえ、雇い主も結果的に売り上げアップに繋がるからです。

成功率をあげるには

では、その成功率を上げるコツはいかに何なのでしょうか。まず大前提にテレアポなどの営業電話を待ち遠しく待っているような人は一人もいません。

そんな相手からの電話であれば、人間の心理上すぐ切りたいもので、むしろすぐに電話を切ろうとまでしてきます。それはいたって普通のことです。それは、なぜならテレアポをしている人からの電話を全く待っていないからです。

テレアポ目的、つまりゴールが明確になっていないと、テレアポで無駄な話が増え、通話時間が長くなります。しかし、どういった目的でテレアポをしているのか、ゴールをしっかり設定していると、話さくてはいけないことや、相手に聞かなければいけないことが自ずと決まってきます。

これによって無駄な話が一切なくなり、相手にとって非常にわかりやすい会話になります。また、相手にとってのメリットを最初に伝える必要があります。メリットのない営業電話に耳を傾けてはくれません。

電話をして断られることを必要以上に意識してしまうと、自身のモチベーションが低下してしまいますので、テレアポをする以上は、テレアポは基本的に断られるものだというスタンスで臨むようにしましょう。

そうすれば、自身のモチベーションもさがらず、前向きに取り組むことができます。

まとめ

テレアポの営業電話では商品やサービスの説明を完結させてはなりません。詳細はあえて話さないことで、相手の気を引くことが大事です。商品やサービスの説明、料金などはアポイント取得後に外回りを行う営業さんが説明すればいいのです。

こうしたコツをしっかり抑えることができれば、自然とテレアポの成功率ぐっとも上がることでしょう。

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